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实战:小米打造爆款的5大逻辑
发布时间:2019年04月17日 09:38:08

(网经社讯)<a href=雷军打造爆款的5大逻辑"/>

小米最强的就是「爆品」,研发与生产一款足以在市场上发挥影响力的产品,是支撑小米走到今日成绩的终极原因。

对任何一个企业而言,从0 到1 是最难的过程,好的产品就是那个1,行销、品牌、通路都是0,?#25381;?,后面多少个0 ?#27982;挥謾?#20294;要如何生产「1」,小米内部整理了5 条小米推出爆品的重要逻辑,若其他企?#30340;?#23398;得十足十,才有机会复制另一个小米。

打造爆款逻辑1: 满足80% 消费者80% 的需求

小米刚开始就选择做「大市场」,主因来自于中国市场的整体消费升级,消费者在经济景况变好的前提下,逐步提升原先的生活条件。

「什?#35789;?#22823;市场?」小米的原则是,聚焦于大部分人的刚性需求。过去有人问,「产品市调查出了几百个用户痛点,我该怎么选择?」「很简单,用80%消费者80%的需求去筛选,留?#24459;?#25968;的那几个就是我们要的。」

例如智能手环,有人要他能计时、闹钟功能、?#23665;?#30005;话、可传讯息甚至放音乐,但当小米运用了「80% – 80%」原则时,只筛出「计步」「测睡眠」与「记闹钟」三种功能。筛检功能,不仅精简成本,也让产品用途变得更简单,消费者使用门槛变低,同时又能满足大众市场的刚性需求。这正好?#24471;?#20102;,小米在寻找产品领域时对准了「高频汰换、刚需、海量」的标准,「刚需」、「海量」可以一次?#19994;?#26368;大量的使用者市场,但再加上「高频汰换」,才能让消费者一再回顾、消费。

手机虽?#29615;?#21512;「刚需」「海量」,但却不是「高频汰换?#20849;?#21697;,这会降低消费者回购的机率,让品牌减少再?#20301;?#21033;的机会,也很有可能在消费者意图回购时又被其他竞品吸引,增添品牌重新获取顾客的障碍。

打造爆款逻辑2: 解决产?#23548;?#25110;社会级痛点

正因为只讲求满足「80% – 80%」原则,这正意味着小米必须直接进入大众、红海市场,所?#36816;?#26377;产品都必须面对市场上最强大的竞争者,正如扫地机器人、电子锅、智能手环、空气清净机等产品,都各有欧美国际品牌强占市场,小米得从中杀出重围。

举例而言,当时小米要做贝医生的巴式?#28010;ⅲ?#20027;要看中中国大陆一年会消耗30 亿只?#28010;ⅲ?#31526;合小米「高频汰换、刚需、海量」的产品标准。小贝医生CEO章骏将全世界所有的?#28010;?#20080;回家,每天体验,最后得到?#21018;?#20010;行业的水平怎么这么低?」的结论。市面上的?#28010;?#37117;无法解决「把牙齿刷干净」的需求,他们从头开始研究,「刷牙应该刷哪里」「该设计什么样的刷头」「用什么?#38393;?#20570;刷毛」,最后生产出贝医生的巴式?#28010;ⅲ?016 年开放众筹,4 天销售?#31185;?0 万支、销售金额达200 万人民币。

打造爆款逻辑3: 大众产品高质化、小众产品大众化

在「80% – 80%」让生产者能聚焦大众市场的「需求」,但下一步可以想的是,什么产品会受到大众市场的「欢迎」。小米认为是「大众产品高质化、小众产品大众化」。前者把一般的产品提升质量、后者?#21069;?#36807;去的高价产品,?#23186;?#20302;的成本制造出来,变成大众都能享受的产品。

以扫地机器人来说,在小米进入该市场前,多数品牌的产品价格都破万元新台币,但每个产品都有极差的用户体验评价,包括噪音、被电线缠绕、扫得不够干净等?#21462;?/p>

小米进入市场后,只生产「扫得干净」的机器人,自2016 年该产品上线至2018 年2 月,官方发布销量已超越100 万台。

雷军打造爆款的5大逻辑

打造爆款逻辑4: 诚实定价

「定价」是小米令人最为好奇的?#26041;冢?#20026;什么可?#26376;?#24471;这么便宜?」?#21018;?#20040;便宜产品会不会有问题?」市面上产品的定倍率(商品售价/成本)都为了追求毛利而高得不可?#23478;椋?#32780;小米回头寻求「成本定价」,意即在符合实际出厂成本要求的基础上,只赚取预期营利的利润,

?#29260;?#26292;利心态,再利用小米高效?#23454;?#29983;产模式,追求降低成本至极致,压低售价。

举例而言,小米第一款生态链爆品是移动电源,当年卖掉一个,就要赔8 元人民币,但随着产品销量愈来愈大,小米与供应商谈判的议价权力也愈来愈高,当他们成为最大采购商时,就可以拿到最好的供应商价格,获得微薄利润。一般消费者有一个误解,即「零组件的供应商牌子愈大,其价格愈高」,但其实不一定,因为一流的供应商也追求高利润,代表他们能让利的空间也不小。小米看准?#33487;?#28857;,用稳定、大量的订单向供应商谈价时,对方多半愿意采让利,让整体利润最大化,与小米达成长期合作的默契。

小米掌握自?#21512;?#21806;通路,省去更多上架、行销成本,他们以?#38050;?#38144;」模式销售产品,让产品可以以接近成本的价格上架销售,并且达成雷军公开对外的?#20449;擔?#23567;米每年的硬体设备产品的税后净利不得超过5%,如超过,我们将把超过5%的部分用合理的方式返还给小米用户。」

打造爆款逻辑5: 跳出产品看产品

小米生态链企业在生产产品时,都会考虑「是否能将产品优化到可以产生垄断性地位的程度?」「是否能透过解决产业痛点,而达到产业制高点?」?#20219;?#39064;,让产品不只能够拿下市场分额,更可以建立与其他品牌的差异性。

其次,产品的可延展性强不强?能否生产更多衍生商品?例如小米的移动电源?#34892;?#22810;周边,包括保护套、LED灯、小电扇等等,这些产品不难生产,但可能会勾起消费者「顺手」一买的购物欲,他们将这些「顺手」称之为「小费模式」,而这些小费商品,在他们每个月卖出几百万个移动电源之余,?#37096;?#33021;卖出几十万个,带来几百万的利润。

再其次,小米做的是「生态链?#20849;?#21697;,手机是他们的第一项产品,透过手机聚集用户,再向这些用户提供更多产品、更多服务、更多周边,形成正向循环。而这个模式与Apple 生产iPhone 有异曲同工之妙。过去很多人都说小米很会行销、总是制造声量,但细看小米的生产模式才会知道,他们最会的,是生产一款「自带流量的爆品」,因为「?#31859;?#22909;的用料、最好的场景,给顾客最好的体验,」最终成就小米今日的成绩。(来源:爆款战略  编选:网经社)

“五一”旅游消费旺季刚?#25112;?#26463;,电子商务消费纠纷调解平台(www.315.100ec.cn)用户维权案例库显示,在线旅游(OTA)成为消费投诉“重?#26234;?/strong>,订?#34180;?#20986;?#23567;⒕频?#20303;宿、旅游景点消费的各?#26041;?#37117;存有诸多猫腻。其中,同程旅游、艺龙、途牛、携程、飞猪、去哪儿、马蜂?#36873;?#36208;着瞧旅?#23567;?#32852;联周边游、世界邦旅?#23567;?#20384;?#34385;?#23376;游、骑驴游、小猪?#22871;?#31561;平台用户投诉较多。问题集中表现为收取高额退票费、订单无法消费、下单后?#35328;?#32422;、退?#37027;?#36973;拒、货不对板、特价商品拒绝退款?#21462;?#22914;果您在消费中遇到OTA平台的各类问题,欢迎向我们发来求助。

【关键词】小米爆款逻辑
股票名称/代码
$/总资产
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  • 阿里巴巴BABA.US
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