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实战:如何策划一场完整的电商销售活动
发布时间:2019年04月17日 09:35:13

(网经社讯)促销活动是电子商务运营中一个非常重要的运营手段。在日常的品牌推广、?#23548;?#36798;成中无一不和活动有关。因此,“做活动”就成了电商运营人员职业生涯中一项必备技能。

不管是和用户增进互动,还是吸引更多关注,给产品发布造势,活动都是一个非常常见的手段,对于新手而言,这个看起来非常复杂的东西让人伤透了脑筋。

其实,做活动最怕的就是盲目,不要为了做活动而做活动,要看准前方的目标在哪儿,目标要切合实际,要看得见摸得着。

对于一个店铺来说,活动要从全年进行部署,在划分到月、周,甚至每天。目标、计划、执行缺一不可。没?#24515;?#26631;,不执行的计划,一切都是浮云。

1、确定活动时间与形式

节日类活动

部分节日类活动需要提前开展,大型商家更趋向去报官方类目的活动,流量会更大,销售?#23548;?#30456;应增高;小型卖家可以采取“蹭”流量的形式进行转化,不管是什么节日,平台流量增大,就是转化最佳时机。需要根据活动属性,提前进行策划。

广告?#29260;?/p>

部分卖家应根据广告?#29260;?#21046;定时间,活动开始前1-2周时间对活动进行预热宣传,让更多客户进行了解、收藏、加购等动作,这样才能在活动当天迎来销量的爆发。

工作日

各平台普遍工作日期间转化效果高于假期,所以活动尽量安排在工作日,避开节假日。建议对后台数据进行分析,选择流量最高的时间进行活动。(除官方活动外)

2、活动预估和目标制定

做活动目的为了销售,电商销售公式:

流量*转化率*客单价=销售额

首先,确定本次活动的目标。可根据往期活动数据,进行正向增长的目标制定。另外,目标组成时是拉新,还是唤醒老用户复购,根据目标进行反推。从流量、转化率、客单价等多方位进行策划,确保达成目标。

流量的来源,主要有三种:

1)、资源的流量:官方活动有坑位和展现入口

2)、推广流量:付费推广,包括钻展、直通车等

3)、自然流量:爆款产品、标题,SEO等吸引进来的客户

根据目标进行流量构成分析,比如老客户复购,自然流量比重就高一点,短信?#22987;?#36827;行通知;如果以拉新为主,那就需要资源位的流量,如果官方导入流量不够,就需要店铺额外推广,直通车、钻展、淘宝客?#21462;?/p>

转化率可以通过活动设计、优惠、打折等方案进行优化。需要注意的是,咨询量也是影响转化?#23454;?#37325;要因素,需要根据咨询量对客服进?#20449;?#29677;,不要出现空档期,尤其在高转化期。

客单价并非是所有产品?#23478;?#20302;于日常价格,活动期间店铺关联性较强,通过爆款引入,引流到其他产品,增加用户购买数量,?#26376;?#20943;、满赠、满包邮、代金券等方式变相提高客单价。

常见活动内容和类型:

1)、直接折扣

2)、秒杀、团购,其中团购方式更适合裂变,利于拉新;

3)、满减优惠

4)、包邮活动

5)、店铺优惠券

6)、搭配套餐

7)、抽奖活动

8)、秒杀活动

9)、免单活动

还有一个问题是收货量,涉及到备货库存以及发货效?#23454;?#38382;题。如果收货周期过长,?#19981;?#24433;响用户购买,拉低销售额。

3、活动推广和预热

1)、?#21830;?#21069;在店铺首页或其他区域,加入店内广告引导,展示活动主题内容;

2)、提前投入推广资源到店铺活动?#24120;?#21560;引用户便于活动?#25112;?#34892;购买,活动当日推广力度加大;

3)、提前开展小?#27573;?#30340;优惠活动,满足用户先尝为快的需求;

4)、通过优惠券?#25512;?#20182;优惠方式,促使用户收藏店铺或单品

5、提前通过微信、短信、?#22987;?#31561;形式激活老客户,提醒客户前来复购

4、活动执行与安排

营销活动是非常规的销售行为,会对正常的销售流程产生干扰。在策划营销活动时,要完善活动的流程设计,对每一个?#26041;?#36827;行?#21672;?#23433;排,并不断跟进,确保各个?#26041;?#34900;接正常。

另外,需要特别成立活动项目组

组员需要涵盖:产品策划、?#25191;?#31649;理、视觉设计、客服、品牌营销、市场推广、数据分析等职能。

对活动内容进行头脑风暴,确定最终活动内容,并从全?#28120;?#33829;上,推敲活动的可执行性;对工作内容进行区域划分,具体工作安排到人,责任清晰;对部门衔接?#26041;?#36827;行商定,确定时间?#22836;?#24335;;衡量各部门的工作负荷,提前进行安排。

5、效果分析与总结

活动结束后,对店铺活动前后数据进行分析总结,以评估活动效果。

访客数?#20174;?#36164;源流量和推广投放的整体效果,需按项目单独分析流量效果;

访问深度和店内停留时间可?#20174;?#27963;动及产品对客户的吸引程度;

客单价可?#20174;车?#38138;整体产品关联效果;

产品均价可?#20174;?#27963;动期间店铺的折扣情况和利润情况;

转化率可?#20174;?#27963;动期间的销售情况,是活动效果的关键指标;

销售额可?#20174;?#27963;动?#23548;ǎ?#32771;核是否达到目标设定,衡量活动效果;

当天产生收藏量可?#20174;车?#38138;对新用户的吸引程度;

浏览回头率和?#23665;?#22238;头率可?#20174;?#23458;户对店铺的认可程度,及客户的?#39029;?#24230;;

DRS评价,退换货率和宝贝评价可?#20174;?#23458;户?#20309;?#20307;验和售后情况。

6、资料归档

活动结束后,需要?#21592;?#27425;活动进行归档

活动结束后,需要将所有文档进行归档,包括活动方案、宣传文案、广告素材、产品资料、总结数据?#21462;?/p>

通过资料归档,?#21592;?#25105;们对活动进行?#21592;齲?#20197;及分析总结。

通过长期磨练和积累,对不断出现的问题进行改善,从而完善店铺各部门、各?#26041;?#30340;磨合程度,才能加强店铺开展影响活动的实力。

一场完整的电商活动,框架大致如此。而里面任意的一个?#26041;冢?#37117;可以再进行拆分。运营的工作,确实是有无数的杂碎堆积起来的,不断学习积累,适时的总结经验,才是成为一个好运营的不二法门。(来源?#26680;?#36335;网;编选:网经社)

“五一”旅游消费旺季刚?#25112;?#26463;,电子商务消费纠纷调解平台(www.315.100ec.cn)用户维权案例库显示,在线旅游(OTA)成为消费投诉“重?#26234;?/strong>,订票、出行、酒店住宿、旅游景点消费的各?#26041;?#37117;存有诸多猫腻。其中,同程旅游、艺龙、途牛、携程、飞猪、去哪儿、马蜂?#36873;?#36208;着瞧旅行、联联周边游、世界邦旅行、侠侣亲子游、骑?#22353;巍?#23567;猪短租等平台用户投诉较多。问题集中表现为收取高额退票?#36873;?#35746;单无法消?#36873;?#19979;单后?#35328;?#32422;、退?#37027;?#36973;拒、货不对板、特价商品拒绝退款?#21462;?#22914;果您在消费中遇到OTA平台的各类问题,欢迎向我们发来求助。

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