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浅析:该拿什么拯救你B2B工业市场人?
发布时间:2019年04月16日 10:03:32

(网经社讯)大前天,就职于北京某知名企业的一位资深市场人K,幽幽发来一条微信:

“我怎么觉得做市场这么累呢!”

“我现在依旧是在事务性工作中,但领导希望看到突破,总感觉自己的能力有限突破不了!”

?#26696;?#35273;事务性工作都做不完——我们最近事情很多:展会、会议、样本……但领导希望我们市场?#19994;?#26032;的增长点和拓展电商平台……”

然后?#27973;?#20037;?#26576;?#40664;——老朋友了,所以不必解释太多,隔着屏幕,也能深深地感觉到他的无助与无奈。

其实他已经挣扎好久了:也曾雄心勃勃希望在公司大平台乘风而起,实现自己的职业理想与抱?#28023;?#20063;曾经被外部机会伸过来的橄榄枝所打动,想凭借在行业里积累的资源和人脉合伙创业,天高?#25991;?#39134;,海阔凭鱼跃!

但最终,还是在B2B marketing这点浑水里,一趟数年。

其实,在这几年做工业品牌营销咨询和培训过程中,遇到如K一般的B2B工业市场人不?#30772;?#25968;,总有个念头,始终萦绕在心头:该拿什么拯救你,B2B工业市场人?

缘分始于2012年,彼时的笔者,也是身在外企职场的一枚工业企业市场人。

多年在销售一线,闻惯了硝烟和炮火,自然看不上端杯咖啡慢条斯理聊文案措辞的“文青”市场人,深信“一切不以业绩可?#20013;?#22686;长为落点的市场行为都是耍流氓!”——这一点认知,也深深影响了笔者当前所从事的工业品牌营销咨询和培训工作:咨询项目自不必说,?#30475;?#20225;业内训?#25991;?#33267;公开课和演讲讲座?#19981;?#26681;据目标受众的行业来源、公司特征和职位特点来定制,起码对得起人家大老远过来听课所花费的时间,让每一分每一秒都能为帮助客户业绩可?#20013;?#22686;长做贡献!

但事实表明:让B2B工业市场人做到这一点并不容易!

首先,B2B工业市场人开展工作的三个基本点:1)懂产品;2)懂市场;3)懂公司资源。看上去平淡无奇的三个门槛,却拦住了许许多多市场人!

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某次上海《工业品牌塑造与低成本市场推广策略》公开课,有位来自南京的女学员很认真地说:“杜?#40092;Γ?#25105;们是一?#19994;?#36164;企业,主要负责阀门产品在大陆地区的销售,您说到懂产品,我是女生,不瞒您说啊,对这类铁家伙真心?#19981;?#19981;起来啊!”

一句话,大家都笑了!

但我心里有点沉甸甸——一个好的marketing部门是必须能够时刻触摸客户需求的,不管是在B2B还是B2C市场,甚至在C端目前越来越多采用数据来做客户需求分析,尽管面对客户数量众多,需求分析反倒简单,起码能不那么依赖市场人?#27597;?#20154;经验,反倒是B2B工业市场部,对个人经验的依赖更倚重,此时,不懂客户需求、不了解产品或解决方?#31119;?#37027;如何完成价?#20498;低ǎ?#36194;得客户信?#25991;兀?/p>

这样的市场部,连基本的销售动作可能都理解不了,如何指望他能支持和配合销售团队去打仗呢?更遑论能有战略高度,做好品牌定位、洞察客户需求、优化解决方案及价?#20498;低?#33021;力!

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其次,根据“杨三角”模型,我们知道:要让组织高效地完成任务,要解决1)“想不想”2)“会不会”3)“能不能”三个层次的问题,对B2B工业市场部来讲,我们前面探讨的三个基本点可以认为是第一个层面:认知和思维层面;第二个层面“会不会”的问题是要解决方法论问题,拙作《工业品市场部实战全指导》总结了B2B工业市场部常见的实战方法和套路;这里重点来探讨下第三个层面“能不能”的问题:

就一般B2B工业市场部的情况来看,通过自身表现被领导慧眼识珠发现,然后指点江山,挥斥方遒,运筹帷幄的市场人凤毛麟角。毕竟,“仆人眼里无英雄!”更何况,你可是领导看着长大的呢!

据笔者观察:目前比较成功的B2B工业市场?#23458;?#24448;沿着如下三条路径——

(一)资深销售转型:作为多年奋战在市场一线的资深销售,深谙客户基本需求、行业经验深厚、熟稔产品应用,?#26087;?#23601;是客户的专家顾问,转入B2B市场,凭借公司资源的加持,高层领导的信任和自身?#24049;?#30340;与各方价?#20498;低?#30340;能力,自然是如鱼得水。

(二)外部顾问促成:战略、品牌、营销相关的咨询项目中,B2B市场部负责人如果自身素质过硬,往往会是较为理想的项目协调人,配合第三方顾?#37322;?#38431;来进行项目实施与落地,项目实施的过程,也是B2B市场部被激活和赋能的过程,部门价?#24403;?#37325;新认知和评估。

(三)跳槽重新启动?#33322;?#24180;来,国内实体经济承压大,B2B企业面临转型升级难题,具有战?#36816;?#32771;能力的职业经理人?#27973;?#31232;缺,而久经历练,能?#27426;?#22825;:理解高层战略意图、立地:能够支持销售动作的B2B市场人更是一将难求。如果确实在原公司郁郁不得志,那不妨重启一次!(来源:工业品市场精英俱乐部 文/杜忠 编选:网经社)

“五一”旅游消费旺季刚?#25112;?#26463;,电子商务消费纠纷调解平台(www.315.100ec.cn)用户维权案例库显示,在线旅游(OTA)成为消费投诉“重?#26234;?/strong>,订票、出行、酒店住宿、旅游景点消?#35757;母骰方?#37117;存有诸多猫腻。其中,同程旅游、艺龙、途牛、携程、飞猪、去哪儿、马蜂?#36873;?#36208;着瞧旅行、联联周边游、世界邦旅行、侠侣亲子游、骑驴游、小猪?#22871;?#31561;平台用户投诉较多。问题集中表现为收取高额退票费、订单无法消费、下单后难预约、退?#37027;?#36973;拒、货不对板、特价商品拒绝退款等。如果您在消费中遇到OTA平台?#27597;?#31867;问题,欢迎向我们发来求助。

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